HANDEL

Vieles ist bewährt, manches wird anders: Zum elften Male bereits sind die Führungskräfte der grünen Branche zusammengetroffen, um über die aktuelle Marktlage und auch über Strategien in herausfordernden Zeiten zu diskutieren. Beim Gardensummit am Rande der diesjährigen spoga + gafa gab es erstmals eine neue Konfiguration der beliebten Veranstaltung. Wichtigste Neuerung: Der Termin ist vom Schlusstag der Kölner Gartenfachmesse auf Tag 2 vorgerückt. Und auch der Abschluss des BHB-GardenSummits bekam einen neuen Rahmen: Der BHB lud die Teilnehmerinnen und Teilnehmer gemeinsam mit dem Partnerverband IVG zur Gartenparty und damit zum großen Networking-Event in der Halle 6 ein, was bei allen Teilnehmern sehr gut ankam.

Wie im letzten Jahr startete Jochen Ludwig, OBI-COO und BHB-Vorstandsmitglied, mit seiner Keynote. Der Zustand der wichtigsten Gartenleitmesse war auch diesmal sein Thema – und klare Worte dazu ließ Ludwig nicht vermissen. Die spoga&gafa sei weiter eher auf absteigendem Ast – weniger Aussteller, viel Bastelei in den Hallenzuschnitten und -konzepten. Auch das Schieben der Termine (derzeit geplanter Messetermin ist 2027 wieder der September) mache die Dinge nicht besser – Ludwig riet den Messemachern, sich hier die Tugenden von klarer Kommunikation und Verlässlichkeit wie beim des BHB-Kongress (immer gleicher Termin, Ort, verständliches Konzept) zu eigen zu machen. „Wir müssen aber auch als ganze Branche gemeinsam mehr tun, um unsere Messe zu retten – die immer noch enorm wichtig ist, als Basis für Gespräche, viele kleine Anregungen und innovative Produkte“.

GardenSummit 2026: Jochen Ludwig, OBI-COO und BHB-Vorstandsmitglied redet Klartext

OBI und die Zukunft des Gartens: Katrin Beyer, Vice President Division Garden, stellte die Strategie vor, wie die OBI-Märkte künftig das wichtige grüne Segment vertrieblich vorantreiben wird – mit einer intelligenten Verknüpfung von Tradition und Innovation. Garten sei weit mehr als nur ein Saisongeschäft – sondern einer der stärksten strategischen Anker, weil hier nicht Einmalkäufe stattfinden, sondern man die Chance habe, die Kunden über das ganze Jahr zu begleiten. Und ein Geschäft mit Relevanz: Allein über 46 Mio. Pflanzen verkauft OBI im Jahr in Deutschland. Dabei wird eine Eigenmarke immer wichtiger: Mit „Grow by OBI“ pusht man den Systemgedanken („Alles aus einer Hand“). Mit dem Gartenplaner setzt Obi auf ein multimediales Einkaufserlebnis – angereichert von Retail Media im Markt, in der unterstützenden App und vor Ort mit einem veränderten Layout mit Machbar, Probar etc. als Beratungsspunkte für die Kunden. Mit einer starken Beteiligung an Initiativen wie Torfausstieg oder dem Verwertungskonzept „Too Good to Go“ vermittelt man Mitarbeiter und Kunden das gute Gefühl, ernsthaft nachhaltig unterwegs zu sein.

Dass die Branche durch unruhige Zeiten navigieren muss, ist an jedem Tag deutlich zu spüren, betonte Moderator Dr. Peter Wüst.

Wie sich die schwierigen Rahmenbedingungen auf den aktuellen Markt und die Umsätze auswirken, wie der Saisonstart 2026 eingeschätzt werden muss und welche marktbestimmenden Trends und Entwicklungen die Händler und Lieferanten umtreiben, das fassten Christiane Klietz und Alexander Theile von GfK/NiQ zusammen. Zwischen Boom und Bremse geht eine Achterbahnfahrt – es gebe gerade wenig Verlässliches für die Kunden. Leider mehr als verlässlich ist das negative Konsumklima, dass sich seit langem auf niedrigem Niveau eingependelt hat. Das drückt sich auch in der Entwicklung des Gartensegments in den ersten 5 Monaten aus. Ein Minus von -1,7% bis Mai bei einem Umsatz von 1,79 Mrd. Euro steht zu Buche, davon machen die Baumarkt-/Gartencenter 55% Umsatzvolumen, die allerdings 3,2% Marktanteil zugunsten von Verbrauchermärkten und Onlinern verlieren. Dass Markenprodukte umsatztechnisch um -2,1% , mengenmäßig sogar um -8,4% sinken, zeigt, dass auch der für den Handel bislang immer „sichere Ort“ Garten mittlerweile immer preissensibler wird. Dass es dabei aber dennoch echte Zuwächse gibt, zeigt sich ebenfalls: Mähroboter (+18%) oder Gasgrills (+10%) stehen in der Kundengunst vorn, auch wenn das Preisniveau hier mittlerweile deutlich sinkt. Eine Botschaft für den Handel: „Refurbished“ wird gerade für die jüngere Kundschaft ein echtes Thema – ob es der Wunsch
nach Markenprodukten bei verringertem Budget oder der Wunsch nach Nachhaltigkeit ist – hier sollte der Handel (re-)agieren.

Wie man Markenaufbau und -pflege richtig betreibt, darüber konnte Hans-Jürgen Herr berichten. Nach vielen erfolgreichen operativen Jahren u.a. als VP bei Weber-Stephen berät er heute junge Unternehmen. Beim BHB-GardenSummit ging es in seinem Vortrag um strategische Pit-Stops. Warum viele Marken beim Versuch, ihr Level zu halten den Kompass verlieren, berichtete er. Aber es gebe auch die Vorreiter, wie den Giganten Microsoft. Der Software-Riese habe trotz erfolgreichem klassischen Geschäft rechtzeitig umgeschwenkt und Neues in den Fokus gestellt – ansonsten sei man sicherlich bei all der KI-Konkurrenz untergegangen, so Herr. „Erfolg betäubt, Erosion geschieht lautlos“, so seine Warnung, sich niemals auf vermeintliche Sicherheiten zu verlassen. Krisen haben den Takt gewechselt, Abwarten sei keine Option mehr. Das betreffe besonders Markenprodukte – denn die Treue der Kunden lasse hier viel schneller nach als früher. „Wir müssen uns zwingen, das Umdenken zu lernen“. Als Werkzeug empfiehlt er den „Pit Stop“, ein gezieltes und strukturiertes Innehalten in Kombination mit ständigem Austausch mit allen Beteiligten. Dies müsse man als echtes Entscheidungsinstrument verstehen. Ein reines Reporting schaue in die Vergangenheit, es brauche aber ein Antizipieren der Zukunft. Welche Mitbewerber, auch neu oder von außerhalb, greifen den eigenen Status an? Welche sicher geglaubten Annahmen prüfen wir nie, wo sinkt die eigene Relevanz? Auch dass Reagieren auf Widerspruch von Mitarbeitern sei wichtig – wenn man erst auf Kritik reagiere, wenn der Marktanteil sinkt, sei man schon Jahre zu spät.

Der BHB-GardenSummit ist eine Veranstaltung von und für Expertinnen und Experten, die die Branche gestalten. Es gibt aber auch die, die genau beobachten – die Journalistinnen und Journalisten, die tagtäglich über die neuen Entwicklungen berichten. Relativ spontan hatte Peter Wüst nach einem Referentenausfall Grit Landwehr (Dega Grüner Markt), Rainer Strnad (DIY), Markus Howest (baumarktmanager) und Oliver Mathys (OM Consulting) zu einer Diskussion darüber eingeladen, welche Themen die Fachredakteure als die derzeit wichtigsten ansehen. So kam es zu einer interessanten Plauderei über Innovationsgeschwindigkeit, Mut zu neuen Produkten, Unternehmenskulturen, deutscher Übervorsichtsmentalität oder geschärften Branchenprofilen.

Die Zukunft wächst im Kopf – wie entscheidend Qualifizierung der Mitarbeiter für einen erfolgreichen Handel ist, darüber sprach anschließend Prof. Thomas Vogler vom Institut Mercator. Früher reichten gute Lage des Marktes, gute Produkte und Qualität um die Kunden zu erreichen – heute wird Beratungskompetenz zu einem wirklich entscheidenden Faktor. Denn hier werden emotionale Beziehungen aufgebaut, die aus Kunden Stammkunden machen. Aber wie eine Verkäufergeneration schulen, führen und begeistern, die ganz andere Werte mitbringt als ihre Vorgänger? Man muss über neue Berufsbilder nachdenken – der Azubi als neuer Digitalbotschafter, die Abteilungsleiterin als Unternehmerin, der Verkäufer als Kundenmanager – hier nutzt man Skills und Stärken sinnvoll im Sinne des Unternehmens. Dass KI dabei eine entscheidende Rolle spielt, versteht sich nahezu von selbst.

Der Garten als Heilungswerkzeug für das das gestresste Gehirn -was der Umgang mit der grünen Oase für die psychische Gesundheit bedeutet, wie Umwelt und Gehirn zusammenspielen, erfuhren die Summit-Teilnehmer in einem beeindruckenden Vortrag von Prof. Dr. Mazda Adli, Chefarzt der Fliedner Klinik/Charite Berlin. Stadtleben und Klimawandel lösen nachgewiesen nicht nur Stress aus, sondern sind langfristig auch Auslöser für psychische Erkrankungen. In der Stadt wirken soziale Dichte und soziale Isolation gleichsam – und mit verheerenden Folgen bis hin zu früher Sterblichkeit. „Die Stadt hinterlässt ihre Spuren im Gehirn“, so der Pychiater. Ernsthafte Gegenkräfte – und das konnte ein Forschungsprojekt Prof. Adlis nachweisen – entstehen da, wo viele Grünflächen vorhanden sind. Von kindlicher
Konzentrationsfähigkeit bis zu verminderten Suizidraten – Gartenflächen haben deutlich erkennbar unmittelbare Schutzfunktionen für Menschen. Garten wirke nicht nur durch betrachten, sondern dadurch, dass wir ihn gestalten.